Salg ligner hasardspil på mange måder.Succes i både forretning og gambling kræver god information, stålsatte nerver, tålmodighed og evnen til at forblive cool.

Forståelse af udsigtens spil

Før du sætter dig ned med potentielle kunder, så prøv at finde ud af, hvilket spil kunden planlægger at spille.Man kan ikke lægge en forhandlingsstrategi, før man har en god forståelse for, hvad kunden vil have ud af spillet.Forstå de taktikker, der vil blive brugt for at få dig til at gøre ting, der ikke er i din virksomheds bedste interesse, og brug taktikker, der får de bedste ting for din virksomhed.

Undgå panikpriser

Panikpriser trækker i prisrabathåndtaget for ofte, for meget og uden at tænke på alternativerne.Købere drages af usikkerhed og desperation, ligesom hajer drages til blod i vandet.Så det første du skal være i stand til er at styre din desperation.

Selvom desperationen ikke er der, har mange købere fundet ud af, hvordan de skal skabe den.Det nemmeste trick er at udskyde et køb.Jo længere de kan vente, jo mere desperate bliver sælgerne.Denne form for desperation gør sælgere til dårlige forhandlere, fordi de er for ivrige efter at lukke en aftale og er villige til at give indrømmelser for at få ordren.

Fire typer kunder

Den hårdeste udfordring, som virksomheder står over for i dag, er at håndtere de margin-drænende spil, som nogle kunder spiller for at opnå yderligere rabatter.Hver kundetype kræver en anden salgstilgang.

De fire primære kundetyper er:

1. Priskøbere.Disse kunder ønsker kun at købe produkter og tjenester til den lavest mulige pris.De er mindre bekymrede over værdi, differentiering eller relationer.
2. Relationskøbere.Disse kunder ønsker at have tillid til og have pålidelige forhold til deres leverandører, og de forventer, at leverandører tager sig godt af dem.
3. Værdi købere.Disse kunder forstår værdi og ønsker, at leverandører skal være i stand til at levere mest værdi i deres relationer.
4. Pokerspiller købere.Det er relations- eller værdikøbere, der har lært, at hvis de optræder som en priskøber, kan de få høj værdi for lave priser.

Tilpasset fra internettet