Uanset hvor komplekse dine produkter eller tjenester er, leder kunderne efter fire ting, før de træffer en købsbeslutning.

De er:

• et produkt
• en løsning
• en værdig samarbejdspartner, og
• nogen de kan stole på.

De leder efter sælgere, der forstår og værdsætter deres problemer og leverer værdifuld ekspertise.

Tillidsbaseret salg

Tillidsbaseret salg kræver, at du udvikler dine kunders tillid ved at fokusere på deres behov frem for dine egne.Det involverer at opbygge relationer, ikke kun at lave salg.I tillidsbaseret salg er relationen kunden.

Bedre for begge

Når tilliden er til stede, er der mindre sandsynlighed for, at kunderne leder efter andre leverandører eller sætter spørgsmålstegn ved din prissætning.De vil tage dine opkald og dele oplysninger.Når tilliden mangler, vil de fleste transaktioner involvere prutning, kontraktstridigheder, revision, manøvrering og endeløs verifikation.Sælgere, der praktiserer tillidsbaseret salg, fokuserer på deres kunder, opbygger relationer på lang sigt, samarbejder og er på forkant og åbne i deres handler.

Fire afgørende komponenter

Tillid har fire afgørende komponenter:

1. Kunde fokus.Hold et åbent sind, og vær opmærksom og villig til at gøre din kundes bekymringer, tvivl og mål til din prioritet.Lad kunderne beskrive deres situationer med deres egne ord.Stil spørgsmål, når du har brug for afklaring.
2. Samarbejde.Del åbent information med kunder, ager som et team og stræber efter at tilpasse sig deres interesser.Du samarbejder oprigtigt, når du og dine kunder skriver et forslag sammen, diskuterer priser, gebyrer, priser og rabatter på forhånd, og du indrømmer, at du ikke kender alle svarene.
3. Langsigtet syn.Det er en god idé at anlægge et langsigtet perspektiv forud for dine relationer med kunderne.Husk, at din karriere ikke er baseret på ét salg.Fokuser din indsats på at være kreativ nok til at nå frem til win-win-aftaler på lang sigt.Byg et langsigtet forhold i stedet for bare at lukke en aftale.
4. Gennemsigtighed.Hemmeligheder er tillidens fjende.Vær gennemsigtig og giv dine kunder indsigt i dine motiver.Inviter dine kunder ind i din virksomhed og dit sind, og besvar spørgsmål ærligt og direkte.

Forhandling ud fra tillid

Forhandlinger, der finder sted i et tillidsfuldt miljø med et langsigtet blik, er meget anderledes end forhandlinger, der koncentrerer sig om at "vinde" en enkelt transaktion.Tillidsbaseret forhandling handler om at understøtte kunde/sælger forholdet, dele information og visualisere transaktionen, der finder sted mange gange i fremtiden.Det betyder aldrig at vildlede din forhandlingspartner og have en veldefineret prispolitik.

Ni holdninger, der blokerer tillid

Her er ni holdninger, der blokerer tillid:

• At være bange for tillid.
• At tro, at kunderne mener, hvad de siger.
• At blive fristet til at sige "stol på mig."
• At tro, at du skal fremstå genial.
• At tro på, at en god track record sælger sig selv.
• At se tillid i form af proces og incitamenter.
• Tror på, at der er knappe spor.
• At tro på systemet vil ikke lade mig.
• Mangler passion.

Fem trin til skabelse af tillid

Her er fem trin, der kan hjælpe dig med at opbygge tillid:

1. Forstå din kundes værdi.Hvis kunderne stoler på dig, vil de fortælle dig deres behov og forventninger.Hvis du kan få dem til at tale om, hvad de vil, lytter de måske til din løsning.
2. Hør efter.Sælgere, der lytter mere, end de taler, er mere tilbøjelige til at opbygge tillid til deres kunder.Det er en god idé at stille spørgsmål og derefter prøve at være stille og lade kunderne få hele deres pointe igennem, før de siger noget.Gentag, hvad du har hørt for at bekræfte nøjagtigheden og forhindre misforståelser.
3. Ramme.Udvikl en problemformulering med dine kunder.Tillidsbaserede sælgere forstår, at problemer aldrig forsvinder.De forsøger at blive eksperter i at forudse, forstå og løse kundeproblemer.
4. Envision.Visualiser en fremtid, hvor du løser kundeproblemer og etablerer langsigtede relationer.Nøglen til kundeloyalitet er ikke kun, hvad du leverer, men hvordan du leverer service og understøtter den.En fejl fra din side - et brudt løfte, en falsk påstand eller et tillidsbrud kan afslutte ethvert håb om et langsigtet forhold.
5. Vær klar til at handle.Tillidsbaserede sælgere er klar til at handle.De fokuserer på det, de vil opnå, og opstiller prioriteter, og de ved, hvad de skal gøre for at blive ved med at komme videre.Deres planer er fleksible nok til at tage højde for det uventede, men de har altid en bestemt destination i tankerne.Mål giver dem et formål og giver dem mulighed for at forblive energiske, fordi de ved, at intet værd nogensinde opnås uden anstrengelse.

Ressource: Tilpasset fra internettet