Her er fem af de mest almindelige følelser, der styrer kundeemners købsbeslutninger, sammen med nogle kreative måder, hvorpå sælgere kan udnytte hver enkelt, når de leder efter:

1. Accept

Kunder er konstant på udkig efter nye måder at øge deres status inden for en organisation (eller branche).Sælgere, der kan demonstrere, hvordan deres produkter og tjenester vil hjælpe kundeemnet med at nå dette mål (f.eks. gøre det muligt for virksomheden at opnå en konkurrencefordel), positionerer sig som fortalere, der er opsat på at hjælpe med at forbedre køberens status i organisationen.Med det i tankerne kan det være nyttigt blot at spørge hver kunde og skræddersy dine vigtigste salgsargumenter i overensstemmelse hermed.

2. Validering

Kunder vil gerne føle, at deres input er værdifuldt, og de tynger generelt til sælgere, der kan berolige dem i den henseende.Med det i tankerne kan det være nyttigt for sælgere at bruge disse tre trin, når de reagerer på almindelige indvendinger eller almindelige meningsforskelle:

• Vær medfølende med kundeemnet ved at forklare, at han eller hun har givet dig en frisk vinkel at overveje spørgsmålet ud fra.
• Forenes ved at acceptere, at kundeemnets perspektiv er på målet.
• Bekræft kundeemnets synspunkt ved at omformulere dit værdiforslag baseret på hans eller hendes feedback.

3. Bekvemmelighed

På nutidens konkurrenceprægede markedsplads, jo mere bekvemt en sælger kan gøre det for et kundeemne at gøre forretninger, desto mere sandsynligt er udsigten til ikke kun at komme videre med en transaktion, men fortsætte med at drive forretning længere nede.Succesfulde sælgere gør det til en prioritet at forstå hver kundes købsproces tidligt, samarbejde med kundeemnet for at sikre, at hvert trin er skræddersyet til at imødekomme virksomhedens udtrykte behov, såvel som køberens personlige præferencer.

4. Kontrol

De fleste købere bliver mere optimistiske med hensyn til muligheden for at gøre forretninger, når de først føler, at det er dem, der kontrollerer processen.I den ånd kan det være nyttigt at give afkald på en vis mængde kontrol, så kundeemnet kan diktere en tidslinje for salget, samt hvordan og hvornår I to mødes for at diskutere hvert trin.Det er en ideel måde at lade køberen vide, at I begge er på samme side, samtidig med at han er tryg ved risikoen for at blive presset ud i en uklog købsbeslutning.

5. Følelse af at høre til

En af de mest overbevisende grunde til, at en kunde skal overveje at drive forretning, er forestillingen om, at flere topkonkurrenter drager fordel af et produkt eller en tjeneste, som han eller hun ikke bruger.Udtalelser fra velkendte navne i regionen eller industrien er enorme ressourcer i den henseende, specielt dem, der fremhæver alle de måder, hvorpå din service har gjort det muligt for en topkonkurrent at trives.I nogle tilfælde kan din løsning give kundeemner en konkurrencefordel.I andre kan det tillade udsigten til at udligne spillefeltet med industrititaner.

Ressource: Tilpasset fra internettet