De bedste sælgere forsøger ikke at løse problemertilkunder.I stedet løser de problemermedkunder.

De lærer om problemer, kunder ønsker at løse, og resultater, de ønsker at opnå.De bruger denne indsigt til at flytte deres fokus fra produkter til kundeløsninger.

Fokus på resultater

Succesfulde sælgere løser konsekvent kundeproblemer.De erkender, at intet produkt eller service er fremragende i sig selv.Det er kun fremragende, hvis det opfylder en kundes behov, og det gør det ved at skabe et billede af en tilfredsstillende løsning, som kunden kan forstå.

Økonomisk påvirkning

At sælge en løsning betyder at præsentere dit produkt eller din service som noget, der vil have en økonomisk indvirkning.Det er derfor, at hvert succesfuldt salgsscenarie er sammensat af tre separate trin:

1. Forstå kundens problemer.
2. Udvikl et så klart billede som muligt af kundens billede af en løsning.
3. Demonstrer, hvordan din virksomhed kan levere en løsning, der passer til dette image.

Fakta om problemløsning

• For hvert problem er der en utilfreds kunde.Et forretningsproblem forårsager altid utilfredshed for nogen.Når du ser utilfredshed, har du et problem at løse.
• Forsøg aldrig at løse et problem uden de rigtige oplysninger.Få informationen først.Tro ikke, du kender svaret, og gå så hen og find information, der understøtter dit gæt.
• Tag fat i kundens problem personligt.Kraftige ting begynder at ske, når du går ud over normen for at prøve at løse problemer.

Kilde: Tilpasset fra internettet