Salg er et talspil, eller det siger det populære ordsprog.Hvis du bare foretager nok opkald, har nok møder og holder nok præsentationer, vil du lykkes.Det bedste af det hele er, at hvert "nej", du hører, bringer dig så meget tættere på et "ja".Er dette stadig troværdigt?

 

Ingen indikator for salgssucces

Virkeligheden er, at den store mængde ikke er en indikator for fremtidig succes.Et konstant kor af nej fører sjældent til vellykkede lukninger.

Undersøgelser viser, at toppræsterende foretager færre opkald og har færre kundeemner end gennemsnitlige sælgere.De koncentrerer sig om at forbedre kvaliteten af ​​deres opkald i stedet for at øge antallet.

Her er de fem kritiske områder, de koncentrerer sig om at forbedre:

• Forbindelsesforhold.Hvilken procentdel af deres opkald/kontakter bliver til indledende samtaler.Jo flere opkald de konverterer til samtaler, jo færre opkald skal de foretage.
• Indledende mødekonverteringer.Hvor stor en procentdel af deres indledende møder har en øjeblikkelig opfølgning planlagt?Jo højere dette tal er, jo færre kundeemner har de brug for.
• Længde af salgscyklus.Hvor lang tid tager det at lukke en aftale?Jo længere aftaler er i deres pipeline, jo mindre sandsynligt er det, at udsigterne vil handle med dem.
• Lukningsforhold.Hvor mange af deres indledende møder bliver faktisk til kunder?Hvis de lukker en højere procentdel af salget, vil de have meget mere succes.
• Tab til ingen beslutninger.Hvor mange procent af deres kundeemner forbliver med status quo (en nuværende leverandør)?At sænke dette forhold giver flere indtægter.

Implikationer for dig

Mål ikke bare, hvor mange opkald du foretager eller e-mails, du sender.Gå dybere.Spørg: "Hvilken procentdel af kontakter konverterer i øjeblikket?"Det næste spørgsmål er: "Hvordan kan jeg få flere til at konvertere til indledende samtaler"?

Når du er tilfreds med dit forbindelsesforhold, skal du fortsætte med at forbedre din indledende mødesamtalehastighed.Gå derefter videre til at forbedre de andre præstationsindikatorer.

Spørgsmål at stille

Stil dig selv disse spørgsmål:

• Forbindelsesforhold.Hvad gør du for at vække nysgerrighed, skabe troværdighed og engagere kundeemner i samtaler?
• Indledende mødesamtaler.Hvad er din strategi for at få en kunde interesseret i at lave en forandring?
• Længde af salgscyklus.Hvordan hjælper du kundeemner med at få adgang, hvis en ændring giver god forretningsmæssig mening?
• Lukningsforhold.Hvad er din tilgang til at minimere den risiko, der er forbundet med forandringsinitiativer?
• Tab til ingen beslutninger.Hvad vil du gøre for at differentiere dig selv, dit tilbud og din virksomhed fra konkurrenterne, der kan hjælpe med at undgå boder.

Forskning er kritisk

Forud for ethvert prospektmøde er forskning afgørende.Tjek kundeemnets hjemmeside for at få indsigt i dets forretningsretning, tendenser og udfordringer.Undersøg de personer, du vil møde, for at lære så meget som muligt om dem.Få en god fornemmelse af, hvem dine kundeemner er, og hvad der er vigtigt for dem.

Spørgsmål at stille

Stil dig selv disse spørgsmål, mens du forbereder dig til mødet:

• Hvor er udsigten i deres købsproces?
• Hvad har du tidligere gjort med dem for at komme til dette punkt?
• Har du stødt på nogen anstødssten indtil videre?Hvis ja, hvad er de?
• Hvad er formålet med dette kommende møde?
• Hvad er et vellykket resultat efter din mulighed?
• Hvem vil du tale med?Kan du fortælle dig selv lidt om hver person?
• Hvordan starter du samtalen?Hvorfor tog du det valg?
• Hvilke spørgsmål vil du stille?Hvorfor er de vigtige?
• Forventer du nogen forhindringer?Hvis ja, hvad vil de være?Hvordan vil du håndtere dem?
• Hvad er forventningerne til udsigterne?

Dit ønskede resultat

Ved at foretage en uddannet, forskningsbaseret vurdering af, hvor kundeemnet befinder sig i købscyklussen, kender du dit mål for mødet.Måske er det for at udarbejde en dybdegående analyse, eller arrangere et opfølgningsmøde eller en produktdemonstration.At kende dit mål hjælper dig med at planlægge din åbningssamtale.

Bevæg dig i en ny retning

Planlægning giver fleksibilitet til at bevæge sig i nye retninger, når der opstår problemer eller bekymringer i et møde.Det giver dig også mulighed for at få samtalen tilbage på kurs, når den kommer på afveje.Kvaliteten af ​​din planlægning bestemmer dit ønskede resultat.

Evaluer din præstation

Stil dig selv disse spørgsmål efter mødet:

• Hvad forventede jeg, og hvad skete der egentlig?Hvis det blev, som du havde håbet, var din planlægning tilstrækkelig.Hvis ikke, er det et tegn på, at du er gået glip af noget.
• Hvor stødte jeg på problemer?At være bevidst om dine problemområder er det første skridt til at sikre, at du ikke gentager de samme fejl.
• Hvad kunne jeg have gjort anderledes?Brainstorm nogle muligheder.Se nærmere efter måder, du har forbedret dig på.Udforsk måder, hvorpå du kunne have elimineret forhindringen helt.
• Hvad gjorde jeg godt?Det er vigtigt at være opmærksom på din positive adfærd.Du vil gerne være i stand til at gentage dem.

 

Tilpasset fra internettet