De fleste sælgere er pumpede til at starte dagen, hvor de har en aftale, der skal lukkes.Ideen om at bruge dagen på efterforskning er ikke så spændende.Derfor bliver efterforskning ofte udskudt til en senere dag … når alt andet er tørret ud.

Men hvis det er en prioritet hele tiden, vil rørledningen aldrig tørre ud.Prospektdrevne salgsprofessionelle med en klar handlingsplan giver efterforskning den tid og den disciplin, det kræver at blive gjort godt.

En aktiv efterforskningsplan omfatter tid til at identificere potentielle kunder, måder at igangsætte handling på og strategier til at dyrke relationer og vækste forretningen.Du planlægger at holde dig effektivt travlt.

Gør disse trin til en del af din handlingsplan, idet du anerkender, at de mest succesrige sælgere inkluderer efterforskning i deres ugentlige (nogle gange daglige) rutine.

1. Opret din ideelle kundeemneliste.Svar på disse spørgsmål:

• Hvem er mine bedste kunder (ikke nødvendigvis de største, bare de bedste)?
• Hvor fandt jeg dem?
• Hvilken branche er mit bedste mål baseret på min erfaring?
• Hvad er min ideelle kundes virksomhedsstørrelse?
• Hvem er beslutningstageren for det, jeg sælger?

        2.Identificer, hvordan du kan interagere med dem.Svar på disse spørgsmål:

• Hvem er mine kundeemner?
• Hvilke branche- og samfundsbegivenheder deltager de i?
• Hvilke sociale begivenheder og organisationer er de mest aktive i?
• Hvilke blogs, nyhedsfeeds, sociale medier og trykte publikationer læser og stoler de på?

1. Opdel dine kundeemner i 2 lister.Nu hvor du kan udpege dine ideelle kundeemner, skal du oprette to lister –Brug forogVil have.For eksempelBehovskal muligvis vokse eller skifte eller ændres for at opfylde nye industrispecifikationer.OgVil haves vil måske erstatte en konkurrents produkt (se video), opgradere teknologi eller prøve en ny proces.Så kan du skræddersy din tilgang til hver enkelt.Og du skal ikke bekymre dig om segmentering på dette tidlige tidspunkt: Det vil kun øge succesen senere i salgsprocessen.
2. Udvikl 10 spørgsmål til hver type kundeemne.Du vil have spørgsmål til at skabe en dialog, der afdækker uopfyldte behov, og hvordan du kan hjælpe.Kunder kan lære alt, hvad de har brug for online.Du vil have dem til at tale, så du kan kvalificere de bedste kundeemner som kunder.
3. Sæt specifikke mål og forventninger.Du ønsker at sætte omkring 10 specifikke meningsfulde og håndterbare mål for ugen eller måneden.Inkluder målantal af møder, telefonopkald, henvisninger, aktiviteter på sociale medier og netværksbegivenheder.Og husk: Du kontakter ofte folk, der ikke forventer dig.Du kan ikke forvente, at de køber.Du kan kun forvente at lære noget, der hjælper dig med at starte en mere dybdegående samtale senere.
4. Opret en kalender og planlæg efterforskningstidspunkt.Overlad ikke efterforskning til tilfældighederne.Planlæg den tid, du har brug for til at fokusere på hver type kundeemne og hvert mål.En strategi, der virker: Planlæg efterforskningstid for lignende situationer sammen – for eksempel alle dineBehovi begyndelsen af ​​ugen og alle dineHar lystsenere på ugen, eller forskellige brancher hver uge i en måned.På den måde kommer du i det rigtige flow og bruger information lært i én situation til at hjælpe i en anden.
5. Handle.En solid plan omfatter, hvem du vil kontakte, hvad du vil spørge og høre, og hvordan du vil gøre det.Når du udvikler din pipeline, "tildel din tid til at sikre, at du både kan bruge tid på kundeemner, der måske er mindre i størrelse, men du kan lukke hurtigt," foreslår Mark Hunter, forfatter til High-Profit Prospecting."samt de store muligheder, der vil tage måneder at lukke."

Den ideelle kalender har sælgere, der bruger 40 % af deres tid på at udvikle og udføre deres efterforskningsplan og 60 % af deres tid på aktiviteter med eksisterende kunder.

Ressource: Tilpasset fra internettet