Før du har mulighed for at mødes med kundeemner, vil du gerne forstå deres beslutningsproces.Forskere fandt ud af, at de gennemgår fire adskilte faser, og hvis du kan blive på det spor med dem, vil du mere sandsynligt gøre kundeemner til kunder.

1. De erkender behov.Hvis kundeemner ikke ser et behov, kan de ikke retfærdiggøre omkostningerne eller besværet ved at ændre.Sælgere ønsker at fokusere på at hjælpe kundeemner med at genkende et problem og behov.Spørgsmål som dem i vores "Power Questions"-sektion nedenfor vil hjælpe.
2. De bliver angste.Når kundeemner erkender problemet, bliver de bekymrede over det – og kan udskyde at træffe beslutninger og/eller bekymre sig om ubegrundede problemer.Det er, når sælgere ønsker at undgå to ting på dette tidspunkt: at nedtone deres bekymringer og lægge pres for at købe.Fokuser i stedet på værdien af ​​løsningen.
3. De vurderer.Nu hvor kundeemner ser et behov og er bekymrede, vil de se på muligheder – hvilket kunne være konkurrenterne.Det er, når sælgere vil revurdere kundeemnernes kriterier og vise, at de har en løsning, der passer til den.
4. De bestemmer.Det betyder ikke, at salget er slut.Kunder, der er kunder, vurderer stadig som kundeemner.Kunder fortsætter med at vurdere kvalitet, service og værdi, så sælgere er nødt til at overvåge kundeemners glæde selv efter salget.

Afvisning er en hård realitet ved efterforskning.Der er ingen til at undgå det.Der er kun at minimere det.

For at holde det på et minimum:

• Kvalificere enhver kunde.Du fremmer afvisning, hvis du ikke afstemmer kundeemner' potentielle behov og ønsker med fordelene og værdierne af det, du har at tilbyde.
• Forberede.Lad være med at vinge opkald.Nogensinde.Vis kundeemner, at du er interesseret i dem ved at forstå deres forretning, behov og udfordringer.
• Tjek din timing.Tjek pulsen i organisationen, før du begynder at prospektere.Er der en kendt krise?Er det deres travleste tid på året?Tryk ikke frem, hvis du er dårligt stillet ved at gå ind.
• Kend problemerne.Tilbyd ikke en løsning, før du har stillet nok spørgsmål til virkelig at forstå problemerne.Hvis du foreslår løsninger på problemer, der ikke eksisterer, er du bestemt til en hurtig afvisning.

Ressource: Tilpasset fra internettet