“De fleste mennesker lytter ikke med den hensigt at forstå;de lytter med den hensigt at svare.”

Hvorfor sælgere ikke lytter

Her er de vigtigste grunde til, at sælgere ikke lytter:

• De foretrækker at tale frem for at lytte.
• De er for ivrige til at afvise udsigtens argument eller indvending.
• De tillader sig selv at blive distraheret og koncentrerer sig ikke.
• De drager konklusioner, før alle beviser er inde.
• De prøver så hårdt på at huske alt, at hovedpunkterne går tabt.
• De afviser meget af det, de hører, som irrelevant eller uinteressant.
• De har en tendens til at kassere information, de ikke kan lide.

Sådan forbedrer du dine lytteevner

Seks tips til at forbedre dine lytteevner:

1. Stil spørgsmål.Så prøv at være stille og lad kunderne få hele deres pointe igennem, før du siger noget.
2. Vær opmærksom.Undgå distraktioner og koncentrer dig om udsigten.
3. Opsøg skjulte behov.Brug spørgsmål til at bringe skjulte behov ud i det fri.
4. Hvis din kunde bliver vred, så lad være med at angribe.Hold dig kold og hør ham eller hende.
5. Se på din udsigt.Vær opmærksom på kropssproget for at opfange købssignaler.
6. Brug feedback.Gentag, hvad du lige har hørt for at bekræfte nøjagtigheden og forhindre misforståelser.

Lyt opmærksomt

De mest succesrige sælgere lytter 70 % til 80 % af tiden, så de kan tilpasse præsentationerne til deres kundeemner eller kunder.At lytte til en kundes dagsorden er den eneste måde for en sælger at bestemme, hvordan hans eller hendes produkt eller service kan opfylde kundens behov.

Gå ikke ud fra.Det er normalt ikke en god idé at lave antagelser om, hvad kunderne leder efter under et salg.I stedet for at lave antagelser, stiller toptættere spørgsmål for at afdække, hvorfor kunder køber, og hvordan deres købsproces ordner sig.Sælgere, der gør for mange antagelser, kan i sidste ende miste forretninger.

Find skjulte behov

Det er op til sælgeren at lytte nøje for at afdække eventuelle skjulte behov, som ikke bliver løst.De skal levere løsninger, før en konkurrent gør det.Kunder forventer, at sælgere er en værdifuld ressource for dem.Værdi kommer af at yde et vedvarende bidrag til kundernes succes.

Se ud over de umiddelbare resultater

Langsigtet tænkning er ikke en luksus, det er en nødvendighed.At få dig selv til at se ned ad vejen er nøglen til fremtidig succes.Uden en sådan bekymring er der ofte en manglende erkendelse af, at markedspladsen ændrer sig, og forretningen kan forsvinde som følge heraf.

Vær tilgængelig

Vær tilgængelig på en måde, der går ud over mobiltelefoner og e-mail.Det er ikke, hvornår du vil kontakte kunden, der tæller – det er, hvornår kunden vil kontakte dig, der betyder noget.

Ressource: Tilpasset fra internettet