At afgøre, hvilken salgsmodel der giver mest mening for din virksomhed, er lidt som at forsøge at balancere en skala – hver ændring, du foretager på den ene side, vil helt sikkert have indflydelse på den anden.

Eksempel: En nylig undersøgelse fremhævede en populær salgsmodel, der resulterede i, at mere end 85 % af repræsentanter landsdækkende opnåede kvote.

Ulempen: Den strenge træning og det engagement, der kræves for at få sådan en model til at fungere, resulterede også i en omsætningshastighed på 24 %.

Her er fordele og ulemper ved tre af de mest succesrige salgsmodeller i erhvervslivet i dag ... den type, som verdensklasseorganisationer bruger til at knuse mål og bevare deres konkurrencefordel:

1. Trænings- og udviklingsplanen.Mere end 75 % af klassens bedste virksomheder betragter deres sælgere som et konstant igangværende arbejde, hvilket betyder, at hver repræsentant er forpligtet til at deltage i en form for formel træning og udvikling hvert år.Det meste af denne træning (f.eks. interne workshops, konferencer, seminarer osv.) er rettet mod at identificere og overvinde hver repræsentants svagheder.

Fordelene ved en trænings- og udviklingssalgsmodel:

• reps forbedres konstant, hvilket generelt betyder fremgang for afdelingen som helhed
• nye sælgere får generelt tildelt en mentor, hvilket letter deres opstartstid og tilskynder til kollegialitet blandt rækkerne
• 71% af sælgerne (i gennemsnit) opnår kvote på regelmæssig basis, og
• der er et afbalanceret angreb, hvor sund konkurrence og holdsamarbejde er normen.

De to største ulemper ved en trænings- og udviklingsmodel er:

• en høj procentdel af toprepræsentanter, der forlader, fordi de ikke føler, at virksomheden værdsætter deres enorme bidrag, og
• ledere bruger næsten al deres tid på at forsøge at opretholde et ligeværdigt partnerskab med hver sælger.

Denne plan giver mening for enhver virksomhed, der værdsætter sine medarbejdere og foretrækker at promovere indefra.

2. 80/20-planen.De fleste ledere er bekendt med ideen om, at 80 % af deres salg uundgåeligt vil komme fra de øverste 20 % af deres salgsstyrke.80/20-planen er baseret på, at ledere bruger næsten al deres tid på at coache de øverste 20 % for at opretholde maksimal effektivitet.

Her er de største fordele ifølge forskellige undersøgelser:

• en højoktan salgsstyrke, hvor de bedste reps konstant konkurrerer om at overgå hinanden
• en no-nonsense afdeling, hvor sælgere ved, at lav ydeevne ikke vil blive tolereret, og
• et snævert fokus, hvor ledere ved, hvem de skal fokusere på for at bevare deres tal.

De tre største ulemper:

1. i gennemsnit opnår færre end halvdelen af ​​sælgerne kvote i et system som dette
2. subpar reps forbedres meget sjældent over tid, hvilket resulterer i en svimlende 38% omsætningshastighed, hvilket betyder
3. ledere er i en konstant rekrutteringscyklus, en realitet, der hæmmer deres evne til at fokusere på store opgaver.

Denne plan giver mening for store virksomheder, der har råd til at omsætte næsten 40 % af deres salgsstyrke på årsbasis, forudsat at den får toprepræsentanter til at fortsætte med at presse på for bedre resultater.

3. Afreguleringsplanen.Forventningen på en dereguleret markedsplads er, at skift i erhvervslivet vil diktere, hvilke ændringer der er nødvendige.Mange salgsorganisationer opererer efter samme filosofi.Ifølge salgsanalytiker Jerry Colletti justeres kvoten årligt i en dereguleringsmodel baseret på:

• det foregående års tal
• virksomhedsvækst vs. markedsvækst, og
• hvilken type justering har den bedste chance for at maksimere profitten.

Den største pro: Sælgere føler, at virksomheden sætter sine medarbejdere først, hvilket har potentialet til at øge loyaliteten og ydeevnen.

Den største ulempe: Planerne for deregulering ændres på årsbasis - en dynamik, der kan forårsage stor hovedpine for ledere og repræsentanter.

Ressource: Tilpasset fra internettet