Kunder har uendelige muligheder, så hvorfor skulle de fortsætte med at vælge dig?

Hvis de ikke ved, hvorfor de skal forblive loyale, risikerer de at blive revet væk.Nøglen til at fastholde kunder – og vinde nye kunder – er måske bare at hjælpe dem med bedre at forstå, hvorfor du er den rigtige for dem.

Her er seks spørgsmål, du gerne vil stille dig selv, og endnu vigtigere, sørg for, at svarene er klare for dine kunder.

1. Hvorfor dig?

Kunder går til og holder sig til et firma, der "kurerer det, der gør dem," siger Rob Perrilleon, SVP Delivery Services.

Kunder siger måske ikke ligefrem, at de har en "lidelse", men de har næsten altid et behov, som, hvis det ikke blev opfyldt, ville være et problem eller et problem.

Så de skal gøre mere end at se, hvordan dit produkt, din tjeneste eller dine mennesker fungerer.De skal forstå, hvordan det får dem til at klare sig bedre.

En måde er gennem historier, der parrer risiko med opløsning.

Med andre ord, hjælp kunder med at se – gennem samtaler med frontlinjemedarbejdere, i online- og trykt indhold og video – hvordan de ville være uden at bruge dine produkter eller tjenester, plus de positive resultater ved at bruge dine produkter eller tjenester.

2. Hvorfor nu?

Kundernes behov ændrer sig, så de har måske ikke brug for dig lige så meget nu, som de havde brug for dig på én gang.Det er vigtigt at forblive relevant hele tiden for at bevare loyaliteten.

En af de bedste måder er løbende at give kunderne information om forskellige måder at bruge dine produkter eller tjenester på, hvilket gør dig værdifuld og relevant på forskellige måder på forskellige tidspunkter.Del ændringer, forbedringer og kundeudtalelser på en fast tidsplan gennem sociale medier, e-mail og salgsopkald.

Hvis du forsøger at vinde kundeemner på "hvorfor nu?", skal budskabet fokuseres på nu, plus den kort- og langsigtede værdi, som vil være fremtiden "nu."

3. Hvorfor betale?

En af de sværeste tidspunkter at opretholde loyalitet er, når kunder skal udskifte et produkt eller forny en service – især hvis omkostningerne ved dem overhovedet er steget.Så det er vigtigt at hjælpe kunderne med at forstå, hvorfor de betaler.

Nøglen er at fokusere på, hvad der er gået godt for kunderne, siden de er begyndt at bruge dine produkter eller tjenester, ifølge forskning fra Corporate Visions.Vis dem hårde data såsom øget overskud, produktivitetsstigninger eller realiserede besparelser, der kan knyttes direkte til dine produkter eller tjenester.

4. Hvorfor blive?

Dine konkurrenter vil altid forsøge at stjæle dine kunder.Så selvom du gerne vil hjælpe kunderne med at forstå, hvorfor du er overlegen, skal du være klar til at forsvare dig mod konkurrenterne, der forsøger at lokke dem væk.

Du ønsker ikke at gøre det svært for kunderne at forlade dig.Det kan skabe vrede og viral modreaktion.

I stedet skal kunderne forstå, hvorfor de skal blive.Perrilleon foreslår regelmæssigt at forstærke fire kritiske områder:

• stabilitet
• ændringsomkostninger
• forventet beklagelse og skyld, og
• valg vanskelighed.

Mind dem for eksempel om den lange, muligvis besværlige proces, de gik igennem for at beslutte, om du skullevalidere og stabilisere den beslutning.Fremhæv omkostningsbesparelser ved at blive hos dig – hvilket i bund og grund erundgå omkostninger ved forandring– ogubehag ved at starte nyt.Og vis dem, hvordan dine produkter og tjenester er på niveau med eller bedre end konkurrenternes.

5. Hvorfor udvikle sig?

Status quo er ikke sundt for dig eller dine kunder.Du vil gerne hjælpe kunderne med at genkende, hvornår de skal udvikle sig, og hvordan du kan hjælpe dem med at gøre det gennem nye eller anderledes tjenester og produkter.Og hvis du forsøger at opbygge forretning, vil du gerne have, at kundeemner skal se, hvordan udvikling vil gavne dem.

Det er her, du vil appellere til kundernes behov og følelser.Du vil gerne vise dem, hvordan noget nyt eller anderledes vil passe bedre til deres skiftende behov (og du skal måske hjælpe dem med at erkende, hvordan deres behov har ændret sig) – det er halvdelen af ​​behovene.Derudover skal du hjælpe dem med at erkende, hvordan udvikling vil have en positiv indvirkning på, hvordan de føler sig eller vil blive set af andre – det er den følelsesmæssige halvdel.

6. Hvorfor ændre sig?

Hvis du hjælper kunder med at se svarene på de foregående fem spørgsmål, har du gjort dit arbejde: Kunder vil opdage, at der ikke er nogen god grund til at ændre sig.

Men "når du er outsideren, der forsøger at overbevise dine udsigter til at ændre sig, har du brug for en forstyrrende historie, der giver et overbevisende argument for at flytte væk fra status quo," siger Perrilleon.

Kopi fra internetressourcer