Nogle virksomheder baserer deres salgsindsats på gætværk og intuition.Men de, der har størst succes, udvikler dybdegående viden om kunder og skræddersyer deres salgsindsats til at imødekomme kundernes behov og mål.

Forstå deres behov

At forstå, hvad kundeemner har brug for, opdage, hvad de ønsker og hjælpe dem med at undgå deres frygt, kan øge dine afsluttende forhold.En undersøgelse viste, at sælgere, der sælger til købers behov og ønsker, har tre gange større sandsynlighed for at lukke salget.

Den bedste måde at fjerne gætværket ved at sælge på er at stille kunderne de rigtige spørgsmål og lytte nøje til deres svar.At give købere tydeligt formuleret information på et sprog, de forstår, når og hvor de har brug for det, er rollen som en god sælger.

Bygning af køberpersonas

En effektiv måde at opbygge køberpersona-profiler på er at interviewe kunder, der har købt dit produkt eller din tjeneste.Dit interviewmål er at spore beslutningshistorien fra start til slut.Start med spørgsmål om begivenheden eller problemet, der motiverede kunden til at søge efter en løsning.

At vide, hvad der gjorde det presserende at finde en løsning, vil være værdifuldt i din fremtidige efterforskningsindsats.Prøv at finde ud af, hvem der deltog i evaluerings- og beslutningsprocessen.Holdningerne omkring deres beslutning kan afsløre nyttig indsigt og vise sig at være værdifuld, når de skal håndtere nye kundeemner.

Undgå ikke købere

Undgå ikke købere, der valgte din konkurrent i stedet for dig.De giver værdifulde data om, hvor din løsning kom til kort i sammenligning.Kunder, der afviste dit forslag, kan være ærlige med at fortælle dig hvorfor.

Vær særlig opmærksom, hvis kundeemnet siger, at du blev afvist, fordi dit produkt eller din service var for dyrt.Indeholdt din "for dyre" løsning funktioner, som konkurrenten ikke tilbød?Eller manglede dit tilbud funktioner, som kundeemnet krævede?

Hvorfor de køber

Kunder køber på grundlag af forventning - hvad de tror på, at dit produkt eller din service vil gøre for dem.Inden et salgsopkald skal du spørge dig selv, hvilke problemer du kan løse for denne kunde.

Her er tanke- og handlingsprocessen til problemløsning:

• For hvert problem er der en utilfreds kunde.Et forretningsproblem forårsager altid utilfredshed for nogen.Når du ser utilfredshed, betyder det, at du har et problem at løse.
• Vær ikke tilfreds med kun at løse det umiddelbare problem.Sørg for, at der ikke er et systematisk problem bag det problem, du løser.
• Forsøg aldrig at løse et problem uden de rigtige oplysninger.Få dine oplysninger først.Tror du ikke du kender svaret?Gå derefter ud og find oplysninger, der understøtter dit gæt.
• Tag fat i kundens problem personligt.Kraftige ting begynder at ske, når du går ud over blot at prøve at løse problemer.
• Styrk kunden gennem viden.Giv kunderne den viden, de har brug for til at løse deres egne problemer.Ved at involvere dig selv dybere i din kundes forretning, kan du blive uundværlig.

Tilpasset fra internettet