Jo mere du ved og forstår om potentielle kunders forretninger og hovedpine, desto mere troværdig bliver du under varme og kolde opkald af alle typer – uanset om din tilgang er til en branchebegivenhed, på telefonen, via e-mail eller sociale medier.

Så lav din research og følg disse taster for at foretage effektive opkald:

Varme opkald

Varme kald har fordelen af ​​komfort.Dit opkald, hensigt og interaktion er i det mindste noget forventet og ønsket.

• Varm det varme opkald op.Send noget værdifuldt, før du foretager det varme opkald.En hvidbog, branchetrendrapport eller link til en relevant historie vil give dig et forbindelsespunkt.
• Ring eller mail,præsentere dig selv og spørge, om de har modtaget det, du har sendt.Spørg: "Hvordan var det nyttigt?""Jeg fandt X interessant.Hvad tog du væk?”eller "Hvad mere ville du gerne se?"Ethvert af disse spørgsmål vil hjælpe med at åbne en dialog om, hvad der er vigtigt for dem – og hvordan du måske kan hjælpe.
• Forbinde.Stil spørgsmål, der tillader kundeemner at åbne op om et uopfyldt behov: "Jeg ved, at mange mennesker i din branche kæmper med X. Hvordan går det for dig?""Jeg så dig retweetede en historie på X. Hvordan har den situation påvirket dig?"
• Hold dig kold.Forbliv rolig og engageret.Du ønsker ikke at tilbyde løsninger nu – ellers kan det varme opkald føles meget som et hårdt salg, og kundeemner vil ærgre sig over det og skubbe tilbage.
• Afslut det.Prøv at begrænse varme opkald til fem minutter.Sig: "Hvis du har et par minutter mere, kan jeg dele nogle oplysninger, der ville være nyttige.Hvis ikke, hvornår kan vi så snakke igen om, hvad der foregår?”

Kolde opkald

Cold calling er mere et skud i mørket – hvilket gør det forståeligt, at nogle sælgere frygter eller frygter det.Ifølge et estimat ud af en Baylor University-undersøgelse resulterer kun 2% af kolde opkald i et møde.Men anden forskning fra The Rain Group viser, at 70 % af kunderne ønsker at høre fra sælgere tidligt i deres købsproces.Det betyder, at der er en procentdel af kundeemner, der er villige til at lytte til nogen, der kan love en bedre løsning.

Cold calling kan betale sig (få Cold Calling Cheat Sheet) – det er en af ​​de eneste måder for sælgere at afsløre nye, tidligere intetanende kundeemner, folk, der er utilfredse med deres nuværende situation, eller i det mindste villige til at lytte til et bedre tilbud.Du kan bare ikke give op let: Det tager normalt otte cold call-forsøg at komme igennem til en kunde, ifølge forskning fra Telenet og Ovations Sales Group.

Så kontakt et opkald eller besøg på denne måde:

• Være sikker.Du skal lyde selvsikker, når du identificerer dig selv og din virksomhed.Hold derefter pause.Du kan blive fristet til at hoppe ind i en pitch, men du vil gerne give kundeemner et øjeblik til at skabe forbindelse til dem på en eller anden måde.
• Forbinde.Nu hvor kundeemner forsøger at finde ud af, hvordan de kender dig, skal du skabe en reel forbindelse.Nævn en pris, personen eller organisationen modtog: “Tillykke med forfremmelsen.Hvordan går det indtil videre?”Opdrag en alma mater."Jeg kan se, du gik på X University.Hvordan kunne du lide det?"Anerkend embedsperiode: "Du har været hos X-firmaet i mere end et årti.Hvordan startede du der?”
• Svare.Kunder vil sandsynligvis besvare dit personlige spørgsmål, før de spørger: "Så hvorfor ringer du?"Hold stemningen lys med noget som "Jeg er glad for, at du spurgte."Eller: "Jeg glemte næsten."
• Være ærlig.Nu er det tid til at lægge det derude.Forklar i tre eller færre sætninger, hvad du gør, og hvem du hjælper.For eksempel, "Jeg arbejder med ledere i X-industrien, der gør X. De ønsker typisk at forbedre X."Spørg så: "Lyder det som dig?"
• Åbn den.Udsigterne vil sandsynligvis sige ja til det spørgsmål.Og nu hvor du har formået at få dem til at åbne op om en bekymring, kan du sige: "Fortæl mig mere om det."

Ressource: Tilpasset fra internettet