Gå videre, tag vorter-og-alt-tilgangen til at vinde og beholde kunder.Forskere siger, at det er den bedre måde.

I stedet for kun at promovere de gode ting ved dine produkter og tjenester – og vi ved, der er mange – så lad kunderne også kende eventuelle ulemper.

Harvard Business School-forskere Ryan W. Buell og MoonSoo Choi fandt ud af, at virksomheder kan tiltrække flere kunder, der bruger mere og bliver længere, når de lægger det hele ud: Vis kunderne ulemperne ved et produkt.Sammenlign produkter og forklar, hvad der gør den ene værre end den anden.

"Når kunder har et mere holistisk syn på afvejningerne ved et tilbud, hjælper det dem med at træffe mere velinformerede valg, hvilket forbedrer kvaliteten af ​​kundeforholdet."

Studiet

Parret kiggede på en større bank, de konti, den tilbød, og hvad nye kunder købte og brugte.

Folk, der åbnede en konto efter at have lært om ulemper – måske højere gebyrer eller lavere renter – brugte 10 % mere hver måned end kunder, der kun hørte fordelene!Og efter ni måneder var disse vorte-watchende kunders afbestillingsrate 21 % lavere end de mennesker, der kun hørte om fordelene.

Oven i købet var de kunder, der hørte om ulemperne, bedre kunder.De var 11 % mindre tilbøjelige til at foretage sene betalinger.

Stil først disse 3 spørgsmål

Du ønsker ikke at løbe tør og begynde at fortælle kunderne om alt, hvad der har eller kan gå galt med dine produkter.Men lidt eksponering vil ikke skade.Forskere foreslår, at du overvejer disse spørgsmål, før du beslutter dig for, hvad der er bedst at afsløre:

• Vil vorten afsløre et problem, vi alligevel burde løse?Hvis fejlen, du deler, rent faktisk er noget, der bør – og kan – rettes, så afhjælp det.Del ikke noget, der får din organisation til at se ud, som om den ikke fungerer effektivt eller med tillid.
• Vil vorten få vores konkurrenter til at virke mere tiltalende?Hvis fejlen er noget, som dine konkurrenter kan eller ikke kan drage fordel af – fordi de virkelig er bedre på det område – ønsker du ikke at fremvise den.I stedet vil du minimere det.
• Vil sammenligningen lamme kunderne?At lade kunderne kende hele historien opbygger et gennemsigtigt forhold.Men nogle gange er for meget information overvældende, og kunderne opgiver valget helt, fordi de ikke kan træffe en beslutning.Hvis du kan lave korte punkterede oplysninger, der sammenligner fordele og ulemper, er det sikkert.Flere detaljer er for mange detaljer.

Ressource: Tilpasset fra internettet