Spørg enhver sælger, hvilken del af salget de ikke kan lide, og dette vil sandsynligvis være deres svar: koldkald.

Uanset hvor dygtige de er til at være rådgivende og kundefokuserede, modstår nogle sælgere at skabe en pipeline af kundeemner, der er modtagelige for kolde opkald.Men det er stadig en vigtig del af salgsprospektering.

Hvorfor koldkald er så uvilje

Her er de vigtigste grunde til, at sælgere ikke kan lide at ringe til koldt:

• Mangel på kontrol.Intet sted i salgsprocessen oplever en gennemsnitlig sælger mindre af en følelse af kontrol end i deres cold calling-indsats.
• Frygt for at være invasiv.De sender den forkerte besked, fordi de ikke ved, hvordan de skal skabe en provokerende, legitimationsåbning.
• Kold ringer de forkerte udsigter.For nogle sælgere betyder oprettelse af en pipeline for kold opkald ikke meget mere end at samle en liste over virksomheder og/eller kundeemner, der passer til den rigtige demografiske gruppe.De forsøger at koncentrere sig om kundeemner, der er på markedet for de produkter eller tjenester, de sælger.På en måde bruger de en nål i høstakken.

Hvad koldkaldende forskning viser

Huthwaites** forskning fastslår, at kundeemner skal opfylde en af ​​tre betingelser, før de kan betragtes som gode kandidater til cold calling:

1. Udsigten viser, at det haster med en situation, som sælgeren kan løse.
2. Udsigten udtrykker utilfredshed eller definerer et behov, der skal adresseres.
3. Udsigten viser, at sælgeren kan have noget at imødegå utilfredshed eller opfylde et behov.

Start med værdi

Store prospektører udvikler et budskab, der er forankret i en af ​​to værdiskabende metoder:

1. Afdække et ukendt problem.Hjælp kunder med at forstå deres problemer, problemer og muligheder på nye og/eller anderledes måder.
2. Tilbyd en uventet løsning.Hjælp kunder med at nå frem til bedre løsninger, end de ville være nået frem til på deres vundne.

Udvikl et godt åbningsbudskab

Et godt åbningsbudskab viser, at sælgeren kan have et interessant perspektiv på noget om kundeemnets forretning.

Her er seks tips til at udvikle et godt efterforskningsbudskab:

• Vær provokerende vs. informativ.Har du nogensinde lagt mærke til, hvordan filmtrailere er designet?Det, du ser i forhåndsvisninger, er lige nok til at friste.Forfærdelige film har ofte interessante trailere.Sælgere bør huske på dette, når de konstruerer en skriftlig eller talt besked.Tanken er at vække interesse, ikke at holde foredrag eller informere.Det er normalt ikke en god idé at få prospekteringsbudskabet til at sælge.Succesfuld efterforskning betyder kun, at en legitim dialog med en potentiel salgsmulighed er begyndt.
• Vær fordøjelig.Uanset om prospekteringsmediet er tale eller skrevet ord, er det vigtigt, at budskabet er kort, præcist og let fordøjeligt for kundeemnet i løbet af få øjeblikke.Hvis beskeden er for tæt eller tager for lang tid at læse eller forstå, vil selv den smarteste besked gå uhørt.
• Skab værdi.Det er en god idé at vælge et af de to områder (dvs. det uerkendte problem eller den uventede løsning som tema for en efterforskningsmeddelelse.
• Etabler rapport.Undersøgelser viser, at åbning af et koldt opkald med succes afhænger 65 % af den forbindelse, du etablerer med kundeemnet, og kun 35 % af dit produkt eller din tjeneste.Medmindre du får kundeemnets opmærksomhed hurtigt, vil det bedste produkt eller den bedste service ikke resultere i et salg.
• Sæt klare mål.Du bliver uvurderlig for din kunde, når du viser, at du forstår hans eller hendes problemer og mål og har evnen til at hjælpe med at opfylde dem.Det er din opgave at påpege de relative fordele ved dit produkt eller din tjeneste, og hvordan det vil hjælpe kundeemner med at løse problemer.
• Analyser alle aspekter af dine konkurrenters tilbud.Hvor tilfreds ser udsigten ud til at være med den nuværende leverandør?Dette perspektiv kan være nyttigt til at nå frem til et mere objektivt mål for styrker og svagheder i stedet for blot at stole på simple, punkt-for-punkt sammenligninger.Forstå målene og strategien for kundeemnets nuværende leverandør.Det er ikke nok kun at tænke på, hvordan man konverterer et kundeemne til en kunde.Du skal også tænke på at vinde kampen med den nuværende leverandør.

Vedholdenhed er afgørende

At udvikle evnen til at holde ud er det mest kritiske element i cold calling.Når du er identificeret problemer, bakke dine løsninger op med vedholdenhed og beslutsomhed.

Overvej ikke engang muligheden for fiasko.Din evne til at vedholde er, hvad der skal til for at overvinde de sværeste forhindringer i cold calling.Undersøgelser viser, at jo længere du fortsætter med et koldt opkald, jo større er sandsynligheden for, at du får succes.

Ressource: Tilpasset fra internettet