Når folk ikke har tilstrækkelig vedholdenhed, tager de afvisning personligt.De bliver tøvende med at komme foran en anden potentiel kunde, fordi smerten ved potentiel afvisning er for stor til at løbe risikoen.

Efterlader afslaget

Sælgere med vedholdenhed har evnen til at forlade afslaget og gå videre derfra.

Her er fire store barrierer for vedholdenhed og tips til at overvinde dem:

1. Planlægning af fald

Tab af vedholdenhed kan normalt spores til dårlig planlægning eller ukorrekt målsætning.Mål er så store og langsigtede, at sælgere har en tendens til at gå af sporet og miste troen på deres evne til at nå dem.

Løsninger: Reevaluer mål og nedbryd dem for at skabe kortsigtede belønninger og en følelse af opnåelse.Spørg:

• Er målene specifikke og fortæller præcis, hvad der forventes og hvornår?
• Er målene realistiske og opnåelige?De bedste mål kræver udstrækning, men er opnåelige.
• Har målene udgangspunkter, slutpunkter og faste varigheder?Mål uden deadlines nås sjældent.

2. Undladelse af at lytte til udsigternes skiftende behovds

De tillader ikke kundeemner at gøre det meste af talen eller undlader at lære nok om deres konkurrenter.

Løsninger:

• Stil spørgsmål, der relaterer til, hvad udsigten siger.
• Anerkend, hvad kundeemnet har sagt, før du ændrer samtalens retning.
• Gentag med deres egne ord, hvad udsigten har sagt for at sikre forståelse.

3. Mangel på omsorg

Når omsorgsniveauet falder, sætter selvtilfredsheden sig sædvanligvis ind, hvilket underminerer vedholdenheden.

Løsninger:

• Optjen kundens ret til at drive forretning og ikke bare påtage sig det.
• Sørg for, at præsentationer er kundecentrerede.
• Ved, hvad kunderne forventer, og samarbejd med dem for at overgå disse forventninger.

4. Udbrændthed

Udbrændthed kan skyldes gentagelser, kedsomhed, manglende udfordring eller en kombination af alle tre.

Løsninger?Sælgere bør forstå:

• De er meget mere tilbøjelige til at blive afvist end accepteret af en kundeemne.
• De bør forsøge at acceptere afvisning, ikke som en personlig krænkelse, men som en del af en sælgers liv.
• De skal have vedholdenheden til at komme tilbage fra afvisning.

Entusiasme og vedholdenhed

Entusiasme er grundlaget for vedholdenhed.Det er den uvurderlige ingrediens i ethvert salg, opbygger mod og retter dårlige holdninger.For at sælgere kan reagere entusiastisk, skal de vise entusiasme for deres produkter og tjenester.

De skal tro på, hvad de siger.De skal have tillid til deres virksomhed, deres branche og deres evne til at hjælpe deres kunder.

De to hovedingredienser for entusiasme er at blive fanget af et ideal og have en dyb overbevisning om, at det kan opnås.

Fire væsentlige planlægningselementer

Her er fire tips, der kan skabe øget entusiasme:

1. Øv præsentationer.Saml alle de oplysninger, der måtte komme op under præsentationen.
2. Sælg løsninger.Kunder er mest interesserede i, hvad produktet eller tjenesten kan gøre for dem.
3. Vær lydhør.Feedback fra kundeemner genererer tillid, der fører til øget vedholdenhed.
4. Forstå, at kunderne kender forskellen mellem sælgere, der går gennem bevægelserne, og dem, der er dedikerede, entusiastiske og vedholdende.

Personlig entusiasme

Sælgere demonstrerer deres entusiasme over for kundeemner på tre måder:

1. Personlig tilstedeværelse demonstreret ved, hvordan de bærer sig selv, og hvordan de taler.
2. Personlig kraft vist i deres evne til at få tingene gjort eller at få positive ting til at ske for deres kunder og deres virksomhed.
3. Passion vist i deres stærke tro på deres virksomheds produkt, service og selv.

Vedholdenhed i planlægningsfasen

Forskning viser, at sælgere, der planlægger mest, har mere vedholdenhed end dem, der ikke gør.De bedste planlæggere stiller spørgsmål inden for fire nøgleområder:

1. Hvorfor køber du vores produkt eller service?
2. Hvordan kunne vi forbedre det?
3. Hvor bruger du vores produkt eller service?Hvordan?
4. Hvordan hjælper vores produkt eller service dig?

Ressource: Tilpasset fra internettet