Har du nogensinde bestilt en sandwich, fordi din ven eller ægtefælle gjorde det, og det bare lød godt?Den enkle handling kan være den bedste lektion, du nogensinde har fået, i hvorfor kunder køber – og hvordan du kan få dem til at købe mere.

Virksomheder synker dollars og ressourcer i undersøgelser, indsamler data og analyserer det hele.De måler hvert berøringspunkt og spørger kunderne, hvad de synes efter næsten hver transaktion.

Alligevel overser de fleste virksomheder den vigtigste indflydelse på enhver kundes købsbeslutning: at observere, hvad andre kunder rent faktisk gør.

Vi har længe talt om den indflydelse mund-til-mund, anmeldelser og sociale medier har på kunder og deres beslutninger.Men at se andre mennesker - både fremmede og venner - bruge og lide et produkt, har en enorm indflydelse på købsbeslutninger.

Se og køb

Forskere fra Harvard Business Review faldt over denne erkendelse: Kunder observerer ofte andre kunder, før de træffer købsbeslutninger.Det, de ser, er slående vigtigt for at forme deres syn på et produkt, en tjeneste eller en virksomhed.Faktisk har "peer observation" lige så stor indflydelse på kundernes beslutninger som virksomhedernes annoncering - hvilket selvfølgelig koster meget mere.

Hvorfor er kunder så modtagelige for peer-påvirkning?Nogle forskere siger, at det er, fordi vi er dovne.Med så mange beslutninger at træffe hver dag, er det let at antage, at hvis andre mennesker bruger et produkt, er det godt nok.De tænker måske "Hvorfor prøve at finde ud af det selv gennem research eller ved at foretage et køb, jeg vil fortryde."

4 strategier til dig

Virksomheder kan udnytte denne følelse af dovenskab.Her er fire måder at påvirke kunder til at købe baseret på peer-observation:

1. Tænk på gruppen, ikke kun personen.Fokuser ikke kun på at sælge ét produkt til én person.I dine markedsførings-, salgs- og kundeserviceinitiativer, giv kunderne ideer til, hvordan de kan dele dit produkt.Tilbyd grupperabatter eller giv kunderne prøver til at give videre til andre.Et eksempel: Coca-Cola skræddersyede dåser i de sidste par år for at opmuntre til at give det videre til "en ven", "en superstjerne", "mor" og snesevis af faktiske navne.
2. Få produktet til at skille sig ud.Dine produktdesignere kan handle på dette.Tænk på, hvordan produktet ser ud, når det bliver brugt, ikke kun når det er købt.For eksempel havde Apples iPod karakteristiske hvide høretelefoner - synlige og unikke, selv når iPod'en ikke var mere.
3. Lad kunderne se det ikke så indlysende.Bare det at tilføje antallet af købere af et produkt til en hjemmeside øger salget og den pris, kunderne vil betale, har forskere fundet.Anekdotisk er hotelgæster mere tilbøjelige til at genbruge deres håndklæder, hvis de får statistik over, hvor mange andre genbruger på hotellet.
4. Læg den derude.Gå videre og plant folk, der bruger dine produkter.Det virker: Da Hutchison, en Hongkong-baseret teknologivirksomhed, lancerede et mobilt produkt, sendte det unge mennesker ind på togstationer i løbet af aftenpendlen med deres håndsæt for at fange øjnene.Det hjalp med at løfte det første salg.

Ressource: Tilpasset fra internettet