Genkend og overvind modvilje mod efterforskning

2col_f

Efterforskning kan være den sværeste del af salgsprocessen for mange sælgere.Den største grund: Næsten alle har en naturlig foragt for afvisning, og efterforskning er fuld af det.

"Men den fanatiske prospektørs varige mantra er 'Et opkald mere'.

For at komme tættere på at være en fanatisk prospektør, genkend de almindelige tegn på opkaldsmodvilje:

  • Giver op efter de første par forsøg.Hvis det ikke er nemt, kan du give marketing eller salgsudvikling skylden for at videregive kundeemner af lav kvalitet.
  • Tager det personligt.Når kundeemner nægter at høre dig, og endnu mindre mødes med dig, kridter du det op til, "De kan ikke lide mig," og kalder det en dag
  • Bruger mere tid med eksisterende kunder.Ja, eksisterende kunder har brug for din opmærksomhed, men som nævnt før, bør kun omkring 60 % af en sælgers tid bruges på at hjælpe dem.

Fordi mange sælgere ikke ville vælge efterforskning som deres ideelle dag på kontoret, forsøger de måske at minimere den tid, de bruger på det.Men at gøre det sætter din salgsvækst og karriere i fare: Hvis du ikke kalder på kundeemner, er en anden det.

"Hvis du ikke rykker tættere på det, du ønsker i salg, laver du sandsynligvis ikke nok efterforskning."

For at overvinde tilbageholdenhed med efterforskning og komme tættere på et salg:

  • Led videre.Stop aldrig med at lede efter potentielle nye kunder.Hvis du ikke kan lide den liste, Marketing opretter, så forpligt dig til at stole mere på henvisninger og begivenhedsnetværk.
  • Kend de reelle forretningsproblemer, som kundeemner står over for.Jo mere du lærer om potentielle kunders problemer og specifikke behov, før du overhovedet foretager et opkald, jo mere sandsynligt kan du tage fat på dem med det samme og øge din sandsynlighed for et vellykket prospekteringsopkald (hvilket bygger tillid til at foretage mere).
  • Mål godt.Byg og revurder profilen for dine ideelle kunder, segmenter og markeder.Jo bedre afstemte kundeemner er med det, jo bedre vil hvert efterforskningsopkald være.Så spilder du lidt tid på at forsøge at sælge til folk, der ikke passer godt.
  • Ved hvad du er oppe imod.Hold styr på brancheændringer, justeringer på dit marked og hvad konkurrenterne gør.Så kan du udnytte bevægelser, der får kunderne til at føle sig overset til at finde og konvertere kundeemner.
  • Eje din viden.Kunder køber mere, hvad du ved, end de køber et produkt eller en tjeneste.Din dybe viden, der kan hjælpe kunder, vil tiltrække og fastholde dem.
  • Kend din beslutningstager.Selvom du finder en ideel kunde, kan du spilde tid (og miste modet) ved at handle med den forkerte person.Du behøver ikke at fornærme kontakter eller træde nogen over tæerne, men du ønsker at identificere beslutningstagere hurtigt for at opretholde prospekteringsmomentum.

 

Ressource: Tilpasset fra internettet

 


Indlægstid: 27. marts 2023

Send din besked til os:

Skriv din besked her og send den til os