Nogle sælgere er overbevist om, at den vigtigste del af et salgsopkald er åbningen."De første 60 sekunder gør eller bryder salget," synes de at tænke.

Forskning viser ingen sammenhæng mellem åbninger og succes, undtagen i små salg.De første par sekunder er kritiske, hvis salgspræsentationerne er baseret på et enkelt opkald.Men i B2B-salg kan kundeemner overse en dårlig start, hvis de tror, ​​at en sælger kan løse et problem for dem.

Fire stadier

Nogle gange hjælper det at gennemgå de fire faser af et salgsopkald:

1. Åbning.Du fastslår, hvem du er, hvorfor du er der, og hvorfor kundeemnet skulle være interesseret i, hvad du har at sige.Der er mange måder at åbne opkaldet på, men det fælles mål med gode åbninger er, at de får kundeemner til at blive enige om, at du skal stille spørgsmål.
2. Undersøgelse eller afdækning af kundebehov.Tidligt i opkaldet ønsker du at etablere din rolle som informationssøger og kundeemnets rolle som giver.Dette er den mest kritiske fase.Du kan ikke vinde forretningen uden at forstå kundeemnets problemer.
3. Demonstrerer.Effektive sælgere gør det nemt for kundeemner at forstå ideer uden at skulle arbejde for hårdt.De giver kundeemner en mulighed for at fokusere på, hvad det giver dem.
4. Lukning.Nogle sælgere mener, at lukningen er den vigtigste del af opkaldet – måden, de lukker på, afgør, hvor succesfulde de vil være.Forskning viser, at lukningen er langt mindre vigtig, end hvad der sker tidligere i opkaldet.De mest succesfulde præsentationer lukker sig selv.

Nøgler til lukning

Der er tre trin til at bringe en præsentation til en vellykket afslutning:

1. Se efter andre bekymringer, der ikke er blevet diskuteret.Køberen kan have andre problemer, som ikke er blevet identificeret.
2. Opsummer eller genfremhæv nøglepunkter.Giv kundeemner en mulighed for at stille flere spørgsmål.
3. Foreslå en handling, der fremmer salget.Ved små salg er den eneste handling sandsynligvis en ordre.Ved store salg er der en række mellemtrin, der kan rykke dig tættere på ordren.Nogle gange er det så enkelt som at oprette et nyt møde.

5 synder ved præsentationer

Her er 5 synder, der kan underminere enhver præsentation:

1. Ingen klar pointe.Udsigten lader præsentationen undre sig over, hvad det handlede om.
2. Ingen kundefordel.Præsentationen viser ikke, hvordan kundeemnet kan drage fordel af den præsenterede information.
3. Intet klart flow.Rækkefølgen af ​​idéer er så forvirrende, at den efterlader udsigten bagud, ude af stand til at følge.
4. For detaljeret.Hvis der præsenteres for mange fakta, kan hovedpointen være sløret.
5. For langt.Udsigten mister fokus og keder sig, før præsentationen er slut.

Nogle sælgere er overbevist om, at den vigtigste del af et salgsopkald er åbningen."De første 60 sekunder gør eller bryder salget," synes de at tænke.

Forskning viser ingen sammenhæng mellem åbninger og succes, undtagen i små salg.De første par sekunder er kritiske, hvis salgspræsentationerne er baseret på et enkelt opkald.Men i B2B-salg kan kundeemner overse en dårlig start, hvis de tror, ​​at en sælger kan løse et problem for dem.

Fire stadier

Nogle gange hjælper det at gennemgå de fire faser af et salgsopkald:

1. Åbning.Du fastslår, hvem du er, hvorfor du er der, og hvorfor kundeemnet skulle være interesseret i, hvad du har at sige.Der er mange måder at åbne opkaldet på, men det fælles mål med gode åbninger er, at de får kundeemner til at blive enige om, at du skal stille spørgsmål.
2. Undersøgelse eller afdækning af kundebehov.Tidligt i opkaldet ønsker du at etablere din rolle som informationssøger og kundeemnets rolle som giver.Dette er den mest kritiske fase.Du kan ikke vinde forretningen uden at forstå kundeemnets problemer.
3. Demonstrerer.Effektive sælgere gør det nemt for kundeemner at forstå ideer uden at skulle arbejde for hårdt.De giver kundeemner en mulighed for at fokusere på, hvad det giver dem.
4. Lukning.Nogle sælgere mener, at lukningen er den vigtigste del af opkaldet – måden, de lukker på, afgør, hvor succesfulde de vil være.Forskning viser, at lukningen er langt mindre vigtig, end hvad der sker tidligere i opkaldet.De mest succesfulde præsentationer lukker sig selv.

Nøgler til lukning

Der ertre trin til at bringe en præsentation til en vellykket afslutning:

1. Se efter andre bekymringer, der ikke er blevet diskuteret.Køberen kan have andre problemer, som ikke er blevet identificeret.
2. Opsummer eller genfremhæv nøglepunkter.Giv kundeemner en mulighed for at stille flere spørgsmål.
3. Foreslå en handling, der fremmer salget.Ved små salg er den eneste handling sandsynligvis en ordre.Ved store salg er der en række mellemtrin, der kan rykke dig tættere på ordren.Nogle gange er det så enkelt som at oprette et nyt møde.

5 synder ved præsentationer

Her er 5 synder, der kan underminere enhver præsentation:

1. Ingen klar pointe.Udsigten lader præsentationen undre sig over, hvad det handlede om.
2. Ingen kundefordele.Præsentationen viser ikke, hvordan kundeemnet kan drage fordel af den præsenterede information.
3. Intet klart flow.Rækkefølgen af ​​idéer er så forvirrende, at den efterlader udsigten bagud, ude af stand til at følge.
4. For detaljeret.Hvis der præsenteres for mange fakta, kan hovedpointen være sløret.
5. For langt.Udsigten mister fokus og keder sig, før præsentationen er slut.

 Ressource: Tilpasset fra internettet